郭超：工银安盛全面推行“大银保”战略“中欧体育”

和讯保险消息 2015年1月17日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与牵头主办的第十二届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险新的生态”，目的反省保险业茁壮的疑惑，探寻变革中行进的方向。峰会力邀请保险界的各级主管官员、知名学者和行业领袖，环绕中国经济改革和新的国十条下“保险新的生态”的话题，进行深度思维与交流，保险频道全程主播。

工银安盛人寿副总裁郭超参加第十二届中国财经风云榜保险分论坛工银安盛人寿副总裁郭超参加峰会，并公开发表为题“金融新的生态下的银保转型和创意”主题演说，他认为，现阶段必需做到大，没大就没强劲；规模做到大才有客户，才有品牌形象，然后大之上再行做强。郭超指出，原本单一业务产品自营不会改向战略协同深度融合，从而建构仅有、长、强劲的大银保管理机制。今后的银保无法意味着局限于银保产品，而是银、个、团、新的四个渠道联合发展。以下是郭超主题演说国史：敬重的各位领导，各位嘉宾，各位媒体朋友，大家下午好！首先非常感谢主办方给工银安盛这家小公司自学交流的机会，我实在今天在这儿谈并不大合适，因为虽然从业有30多年了，但实质上30年都在干银行，探寻自学保险的时间将近三年，对很多东西了解的还较为愚蠢，所以，今天谈的不到之处请求大家拜托批评指正。

因为工银安盛是银保系由的保险公司，所以今天我主要谈的就是银保。一、金融新的生态下保险将步入蓬勃发展的春天第一，遥相呼应中国经济新的常态来看金融保险，中国实质上早已转入到高效率、低成本、优结构、可持续的中高增长速度阶段，作为经济核心的金融行业起到今后将不会更加大，所以金融行业有相当大的发展机遇。第二，保险获得国家层面的政策反对。党的十八大，尤其是十八届三中全会以来，党中央、国务院更为推崇保险业在社会经济发展战略全局中的最重要起到。

国务院去年实施了“新的国十条”，2013年保监会也印发了启动寿险费率改革的重磅措施。所以，有了国家层面的反对，中国保险业早已不具备后发优势。

第三，保险业转型、创意获益互联网很快发展。随着利率市场化的前进，我们看见银行业赖以生存的利差收益早已在大大巩固，中间业务的吸引力也更加大，保险更加受到注目、推崇。各家银行对中间业务早已寄托了很多资源来发展，保险在其中是较为大的，特别是在代理业务方面应当是仅次于的。现在互联网、尤其是移动互联网的很快发展，也为保险行业转型和创意获取了最重要发展空间。

那谈及最冷的话题，互联网迅猛发展对保险业是不是冲击？我指出金融行业受到的冲击一挺大。只不过一开始我们并没尤其介意，但早已慢慢地感觉到了压力。

互联网的冲击为什么这么大？原因在于较低门槛的长尾效应。互联网上用户体验好、黏性大；不易终端，碎片化时间的有效地利用协助提供大量客户。比较其他金融业，保险受到的冲击较小些，我也在想要为什么？第一有可能跟行业目前的规模有关，银行业目前约150多万亿，大约是保险的18倍；第二，由于保险比较简单，所以创意的复杂程度也更高，客户对保险的了解不像对银行、证券、基金那么理解。

互联网发展唤起了行业创意热情，比如大数据、云计算新技术的问世，对保险业明确提出了新的拒绝，比如精算师大数据助力个体分析，可以协助降低成本；比如减少新的渠道，原先个险、团险、银保（大约占到50%半壁江山），新的渠道经常出现后认同能协助险要企降低成本，对于原先渠道也有糅合起到。应当说道行业有一定机会可以去创意。对于保险行业来说，互联网的较慢发展促成了新的客户群，对保险公司的产品、队伍建设、系统研发、培训管理、风险掌控都明确提出了更高的新拒绝。

今后互联网保险否在未设机构的地区发展，这对保险公司非常最重要。互联网拒绝修改流程、提高用户的体验，相等逼着行业去改革创新。保险早已沦为金融服务产业链中不可或缺的重要一环，比起其他金融产品更加有刚性，不管是有钱人还是中产阶级，还是普通客户，大家都必须保险。

保险客户群涵括了所有客户，普通客户必须投资电子货币，中端客户必须个性化自定义，高端客户必须展开财务风险回避、财务规划等。所以，保险在金融产业链、客户群中是不可或缺的。随着经济的发展，繁盛的大、中型城市，人口老龄化以及人们对身体健康、生活品质的执着都在大大提高。

所以，老百姓的确保市场需求也日益加剧。而保险是不能替代的，只不过在国际上，保险业和银行是平起平坐的，在国内则是大银行、小保险。2003—2013年保险管理资产填充增长率25%，低于同期银行资产平均值增长速度（银行是16%），保险密度、保险深度提高空间都是十分极大的。二、探寻银保发展新路工银安盛经过两年零七个月实践中做了“四个新的”：一是新理念，坚决规模与价值锐意的发展策略，银保系由公司大家都确切，产品以非常简单居多、趸交居多、投资型居多。

但工银安盛正式成立以来仍然恪守规模价值锐意：一方面做到大保险费、做到多客户，另一方面逐步增大期交占到比。2012年—2014年工银安盛填充增长率约160%，新的业务保险费名列寿险公司第一，期交保险费是19.6亿，其中简单期交占到比超过了77%。很快挽回了原公司（金盛人寿）倒数13年亏损的状况，构建了当年（2012年）减亏，第二年盈利，第三年之后大幅度盈利（差不多7000多万）。

银保渠道在各个方面都是第一，占到比十分低，在系统研发上尤其是新的系统上可以说道发展很快，2014年新的渠道共计销售规模保险费41亿，贡献占到比达30%。客户大大快速增长，其中优质客户也较慢提高。二是新产品，发售趸交“财富宝”系列产品，归属于市场驱动型，在市场上有非常的影响力，2014年销售80亿；期交方面发售了“御立方2号”等产品；新的渠道方面发售18款网销、电销产品；同时发售专属产品，例如面向有子女的父母的盛世宝贝，有车一族的百万保驾。三是新模式。

工银安盛2014年发售了“三专四入”模式，“三专”谈的是专业队伍、专属产品、专项营销；“四入”谈的是入银行、入职场、入市场、进社区。专门重新组建了80人的期交经营团队，人均期交生产能力提升44%。专项营销方面的组织的大型营销活动有500多场，董事长领先坚决营销；移动营销发售移动PAD等工具。

三、如何运用互联网思维积极探索银行合资系由寿险我们要全面推行“大银保”战略，争创行业最优质。如何实行“大银保”战略，就是转型发展，回头合适公司特点的银保新路。第一，我们的经营策略要以规模居多向规模价值锐意改变；第二，我们的产品创意要由以非常简单投资型居多向简单确保与非常简单投资锐意改变。

第三，销售模式要以银行柜面居多向线上线下多渠道锐意改变。第四，银保合作要由原本的单一业务产品自营向战略协同深度地融合去改变。建构仅有、长、强劲的大银保管理机制，今后的银保无法意味着局限银保产品，要把同行很多好的作法糅合过来，要大力扩展团险业务。

今后的“大银保”业务，银、个、团、新的四个渠道联合发展，而不是像原本只做到单一的银保业务。现在主要由个金部来分担（面十分较宽），以后在银行除了有零售的个金部，还要有像私人银行、信用卡、电子银行等各种大零售部门。一是全，要向对公部门去扩展，比如有机构、有公司、有承销现金、有养老金等等。

最近在和工行养老金部门讲，也可以帮工银安盛自营产品，也在探寻把产品带入到工行的产品中。以后不起码和零售部做事，要和大零售、大公司做事。二是长，银保部门以前谈的最少的是产品营销，没话语权，我实在今后这样敢，银保部门要大力地参予到公司的产品研发、运营管理、系统研发、资产投资等各个方面，只有这样才能更加市场化，更加切合客户。

三是强劲，今后必需要做到大，没大就没强劲；规模做到大才有客户，才有品牌形象，然后大之上再行做强。具体目标，谋求创行业的拟合，通过“大银保”战略的实行，力争早日沦为中国一流的寿险公司。四、用互联网思维提高创意发展能力1、恪守用户第一、以人为本的核心理念，这有可能特立独行关键的。虽然各个行业都在谈，但确实能做的有几家呢，最后有可能又返回了以产品为中心、以自我为中心。

要想要创意，还是要以人为本、用户第一、市场平等主义。2、互联网发展无法如出一辙，既要注目互联网最有优势的、最长尾部门的关心，也不要忘记中高端客户“二八法则”的重要性。既要扩展追加客户，又要注目存量客户。

如果原先客户没确保好，盲目扩展客户只不过是徒增成本。工银安盛虽然是银保系险企，但无法银保一家独大，今后个险、团险峻实时身体健康持续地发展。

既要营销线上的客户，也要大力地服务好线下的客户。去年新的渠道发展有41亿，但并不仅有是互联网，实际大头50%以上通过的是自助终端这一类的，确实的互联网实际占到比高于自助终端。

任何发展都是循序渐进，无法一口吃个胖子。怎样通过线下营销讲解发展线上，渐渐培育成熟期线上客户，再行增进线下的销售，这样才是良性的循环。3、创意服务，首先要提升营销的精准度。现在销售电话是“精准的侵扰”且不厌其烦，有人说道这是系统原作的，每天给客户打几遍看接不相接。

这种所谓的精准营销只是徒增成本，要过滤器掉，逆精准侵扰为精准营销。工银福盛会持续积极开展“三专四入”工作，比如针对工商银行重点客户群积极开展入企业、入银行、入职场、进社区等重点专属客户群营销。①互联网思维最重要的一点是平台思维。

腊保险可以做到点其他事吗，比如工行某家支行有针对所乘车一族发售的银行卡，卡的活跃度并不低，我们尝试通过创建一个平台发售较有吸引力的保险产品，从而转录睡眠中卡，银行就非常高兴。如果做到大了之后，汽车行业、4S店是不是也不会重新加入？②通过对话提高客户体验。金融业特别是在是保险业，还逗留在单向促销居多的阶段，并没客户对话，如网上评价之类的③用互联网思维创意产品，首先要惠及客户，研发最不具市场竞争力的产品，稳住市场。

为什么保险无以买？合乎客户必须吗？比收益比不过、比确保特点不引人注目，谈何竞争？去年我去境外自学调研，找到境外的保险产品买得比我们好？并不是他们有多高明，最主要的是产品竞争力强劲。在国外银行产品有可能买不过保险，分红险收益率比银行产品收益率低。总结之前研发的产品大家很难买，即使卖出去也很免经常出现退守，所以，我们要惠及客户（既包括投资收益，也包括确保收益，以及客户便利程度）。

怎么做呢？一方面要大力创意，其他行业回头在前面了。基本银行产品70%是通过新的渠道销售的，但保险还很低。

第二方面，大力设计组合型产品，一种是险要企内部产品组合，二是保险如何与银行人组。第三是创意队伍，要研究保险专职营销队伍，尤其是期交产品，趸交和期交应当有有所不同的队伍；第四是创意管理，超越固有的银保管理模式，超越部门墙，创建由营销部门主导，各部门密切配合的高效综合化的管理机制。银保系由保险公司要做“八个共计”：客户分享、产品共融、渠道共计竣、品牌共计轻、资产共计转、科技共创、队伍资源共享、风险共管。

我们是一家合资型保险公司，我们将充分发挥合资公司的优势，大力糅合国外保险同行杰出成功经验，像置地集团世界排名第一，他们在收购上具有十分很深的基础，今后不会既不会买保险，也不会投资保险；工行是大股东，今后是不是需要内保外债？大力糅合同业经验，保险业创意更加多来自境外，我们自学理念方法，运用到本土来创意发展。我是保险的门外汉，进行没几年，都说各位都是我的老师，不到之处若无各位批评指正，谢谢大家！。

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